“נו, אז איך מתקדם עם הספר שלך?” שאלו אותי כמה חברי פייסבוק. הנה מה שהשבתי להם:
אתם קצרים בזמן? אז השורה התחתונה היא שכרגע אנחנו, העורכת ואני, בערך ברבע הדרך מבחינת העריכה.
יש לכם קצת זמן? קחו סיפור על התנגדויות.
ההתחלה של עריכת הספר הייתה קצת קשה לי. מישהי זרה נכנסה פתאום לדברים, והציעה להוסיף, לחדד, לתאר עם יותר פרטים.
ואני, שחשבתי שכבר כתבתי הכל, מצאתי את עצמי יושבת שוב על כל פרק, מוסיפה עוד סיפור להמחשה, מדייקת ומחדדת, כותבת, מוחקת ושוב כותבת.
פייר? התבאסתי.
חשבתי שהחלק של העריכה יזרום יותר מהר, וזה יצר בתוכי מתח והתנגדות.
החוויה הפנימית שעברתי הזכירה לי מאוד את מה שחווים לקוחות שלי, כשהם נתקלים ב”התנגדויות”- שאלות או הסתייגויות מצד לקוחות פוטנציאליים, שמבקשים בהירות.
לדעתי ה”התנגדויות” הן לא של הלקוח הפוטנציאלי, אלא מדובר בהתנגדות פנימית של בעל העסק, לקבל על עצמו את האחריות לייצר את הבהירות המתבקשת.
הרבה בעלי עסקים חשים סוג של כעס על הלקוח הפוטנציאלי. לא ברור להם איך הוא לא מבין את הערך, איך הוא מעז לומר מה שהוא אומר, איך הוא משווה ל…
אני מזכירה להם, שמי שיודע מה הערך, מי שיודע מה בדיוק הוא נותן, זה רק הם ולא אחר. אם הלקוח הפוטנציאלי “לא הבין”, זה אומר שלא היינו מספיק ברורים ועלינו לעבוד על יצירת אותה בהירות, ולחדד בהסברים שלנו את הערך שאנו מייצרים עבורו.
אין מקום לטענות כלפי חוץ. יש מקום להקשבה לדברים, ולקבלת החלטה האם אנו בוחרים להתייחס אליהם וכיצד.
כשהבנתי שמה שאני חווה בתהליך העריכה דומה לתחושת ההתנגדות הזו, שיניתי את הגישה שלי באופן מיידי, והחזרתי לידיי את האחריות ליצירת בהירות.
השינוי בגישה היה מלווה גם בתחושה טבעית של הוקרה לעורכת, על כך שבזכותה המוצר שלי משתפר. הבנתי שהמבט הרענן של העורכת, שלא מכירה אותי או את נקודת המבט שלי לגבי התכנים שבספר, הוא מתנה גדולה עבורי- לשפר ולייצר בהירות גבוהה יותר לגבי המסרים שאני מנסה להעביר דרכו.
תחושת הוקרה מחקה את המתח, משהו בתוכי נרגע ויכולתי להמשיך ליצור עם חדוות עשייה.
תחושה דומה עולה גם אצל בעלי עסקים, שמצליחים לעשות את השינוי ביחס שלהם ללקוחות עם “התנגדויות”.
לא פעם, דווקא הלקוחות ה”מתנגדים” הופכים אז ללקוחות הכי טובים ונאמנים.
זה קורה משום שהלקוחות לא באמת מתנגדים, הם בסך הכל מבקשים בהירות. כשאנו מספקים להם את אותה בהירות, ובעקבות זאת הם מקבלים החלטה מושכלת לרכישה, הסיכוי שהם יהיו שבעי רצון גדלה באופן ניכר.
זה עובד לטובת שני הצדדים- גם ללקוח וגם לבעלי העסקים.
נסו ותראו.
אז בעניין השאלה שפתחתי איתה… אוהבים “התנגדויות”? אני כןןןן 😊
**************
רוצה לעבוד יחד איתי על פיתוח העסק או המיזם שלך? אני מזמינה אותך לקבוע איתי פגישת חשיבה על העסק שלך
מה עוד אפשר ללמוד על התנהלות עסקית מהדרך שלי להוצאת ספרי הראשון? הרבה דברים, כמו למשל כמה חשוב לעשות שיחת פולואפ
חושבים שהיה לי פשוט לקבל את ההחלטה להוציא לאור את הספר? ממממ… ממש לא, זה היה מסע דיי מאתגר, הנה שיתוף קטן מתוך המסע שלי להוצאת הספר: ההחלטה לצאת לאור
