שיחת פולואפ… לעשות או לא לעשות? זאת השאלה.
בחיפושיי אחר עורכ/ת לספר שרציתי להוציא, החלטתי לפנות להוצאה לאור שקיבלתי עליה המלצות.
הייתה לי שם פגישה מצוינת. הם היו מאוד נחמדים, הסבירו את התהליך ועשו רושם מאוד אמין ומקצועי. הם קראו את הספר טרם הפגישה, וגם העבירו אותו לחוות דעת של הלקטור שלהם, שהתרשם שכדאי לצאת לדרך.
בסוף הפגישה הם שאלו אותי מה ההחלטה. ביקשתי כמה ימים לחשוב, ובתגובה שאלו אותי מתי יהיה לי נוח שיצרו קשר. סיכמנו שיתקשרו בעוד שבוע. מה שנקרא- יעשו פולואפ.
בשבוע הזה ביררתי עליהם עוד קצת, והתחילו לצוף אצלי התלבטויות. אז המשכתי לחפש עורכ/ת, ובמקביל חשבתי שכאשר הם יתקשרו אשאל לגבי כל מה שצף אצלי, כי יתכן שיש להם פתרונות.
אבל למרבה הפלא, אחרי שהכינו את הקרקע כל כך יפה, את שיחת הפולואפ הם לא עשו. הם לא התקשרו אליי במועד שנקבע, וגם לא בשבועות שאחריו.
אני בינתיים התקדמתי עם אפשרות אחרת, והעבודה איתם נדחקה לאחור עד שנעלמה ונשכחה.
בקיצור, הם פיספסו עסקה שהייתה אצלם בכיס ב- 90% ונפלה פשוט על שיחת פולואפ, שלא הגיעה. האמת היא שכעבור כארבעה חודשים היא הגיעה, אולם אז כבר הייתי עמוק בתהליך עם אנשי מקצוע אחרים.
הרבה בעלי עסקים מוותרים מראש על שיחת פולואפ בטענות שונות, כמו: “לא נעים לנדנד”, “נתתי את כל הפרטים ויש לו את כל המידע הדרוש כדי לקבל החלטה, אני לא רוצה ללחוץ”, “זה לא מתאים למוניטין שצברתי” (במילים אחרות… “זה מוריד מהכבוד שלי”), “כשהוא יהיה בשל לתהליך הוא יצור קשר” ועוד.
מה דעתי לגבי פולואפ?
אם הייתה שיחת מכירה טובה, הרגשתם זרימה ושיש לכם מה לתרום לאותו לקוח פוטנציאלי, שווה לעשות את השיחה הנוספת.
יהיו פעמים שזה יביא לסגירה ויהיו פעמים שלא, אבל כשעושים את השיחה בדרך נכונה האדם מעברו השני של הקו לא מרגיש מבוכה. להפך, הוא מרגיש ששאלות והתלבטויות נוספות שעלו לו זוכות למענה, שהחלטה שלא לקחת את השירות מתקבלת בכבוד והבנה, ושהדלת להיעזר בשירות שלנו בעתיד נשארת פתוחה בפניו.
אני מודה שכיום אני לא עושה שיחות פולואפ כמעט, אבל בשנים הראשונות בעסק זה היה אצלי ממש נוהל קבוע, וכ- 30% מהעסקאות נסגרו בזכות השיחה הזו.
אני ממליצה לעשות שיחה אחת של פולואפ ולא יותר, מתוך תחושה שלשיחות נוספות יש ערך מאוד נמוך ואולי אפילו שלילי, וחבל על הזמן היקר של שני הצדדים.
ואם אתם לא רוצים להתקשר- תמיד אפשר לשלוח הודעת וואצאפ, לשאול לשלום הלקוח ולבדוק מהי עמדתו לגבי השירות או המוצר שהצעתם.
בהצלחה!
**************
לפיתוח העסק או המיזם שלך יחד איתי, אני מזמינה אותך לקבוע פגישת חשיבה על העסק שלך ונצא לדרך.
עוד משהו מעניין שאפשר ללמוד מתהליך הוצאת הספר על התנהלות עסקית בכלל אפשר לקרוא בפוסט: אוהבים התנגדויות?
אם אתם משווקים מוצרים או שירותים לארגונים, שם התהליך מעט שונה. מול ארגונים הפולואפ הוא הכרחי, נמשך על-פני זמן ארוך יחסית ולרוב מצריך יותר משיחה אחת. בפוסט הבא ניתן לקרוא עוד על שיווק לארגונים.
בדומה לנטייה להימנע משיחות המעקב (הפולואפ) ישנם בעלי/ות עסקים שנרתעים משיווק ומכירה בכלל וכשלא מנסים להתמודד עם החסמים העסקים נפגעים. כך קרה לד’ שבדרך לניפוץ תקרת הזכוכית נאלצנו לנפץ לה את האשליה
