שיחת פולואפ… לעשות או לא לעשות? זאת השאלה.

 

בחיפושיי אחר עורכ/ת לספר שרציתי להוציא, החלטתי לפנות להוצאה לאור שקיבלתי עליה המלצות.

הייתה לי שם פגישה מצוינת. הם היו מאוד נחמדים, הסבירו את התהליך ועשו רושם מאוד אמין ומקצועי. הם קראו את הספר טרם הפגישה, וגם העבירו אותו לחוות דעת של הלקטור שלהם, שהתרשם שכדאי לצאת לדרך.

בסוף הפגישה הם שאלו אותי מה ההחלטה. ביקשתי כמה ימים לחשוב, ובתגובה שאלו אותי מתי יהיה לי נוח שיצרו קשר. סיכמנו שיתקשרו בעוד שבוע. מה שנקרא- יעשו פולואפ.

בשבוע הזה ביררתי עליהם עוד קצת, והתחילו לצוף אצלי התלבטויות. אז המשכתי לחפש עורכ/ת, ובמקביל חשבתי שכאשר הם יתקשרו אשאל לגבי כל מה שצף אצלי, כי יתכן שיש להם פתרונות.

אבל למרבה הפלא, אחרי שהכינו את הקרקע כל כך יפה, את שיחת הפולואפ הם לא עשו. הם לא התקשרו אליי במועד שנקבע, וגם לא בשבועות שאחריו.

אני בינתיים התקדמתי עם אפשרות אחרת, והעבודה איתם נדחקה לאחור עד שנעלמה ונשכחה.

בקיצור, הם פיספסו עסקה שהייתה אצלם בכיס ב- 90% ונפלה פשוט על שיחת פולואפ, שלא הגיעה. האמת היא שכעבור כארבעה חודשים היא הגיעה, אולם אז כבר הייתי עמוק בתהליך עם אנשי מקצוע אחרים.

הרבה בעלי עסקים מוותרים מראש על שיחת פולואפ בטענות שונות, כמו: “לא נעים לנדנד”, “נתתי את כל הפרטים ויש לו את כל המידע הדרוש כדי לקבל החלטה, אני לא רוצה ללחוץ”, “זה לא מתאים למוניטין שצברתי” (במילים אחרות… “זה מוריד מהכבוד שלי”), “כשהוא יהיה בשל לתהליך הוא יצור קשר” ועוד.

מה דעתי לגבי פולואפ?

אם הייתה שיחת מכירה טובה, הרגשתם זרימה ושיש לכם מה לתרום לאותו לקוח פוטנציאלי, שווה לעשות את השיחה הנוספת.

יהיו פעמים שזה יביא לסגירה ויהיו פעמים שלא, אבל כשעושים את השיחה בדרך נכונה האדם מעברו השני של הקו לא מרגיש מבוכה. להפך, הוא מרגיש ששאלות והתלבטויות נוספות שעלו לו זוכות למענה, שהחלטה שלא לקחת את השירות מתקבלת בכבוד והבנה, ושהדלת להיעזר בשירות שלנו בעתיד נשארת פתוחה בפניו.

אני מודה שכיום אני לא עושה שיחות פולואפ כמעט, אבל בשנים הראשונות בעסק זה היה אצלי ממש נוהל קבוע, וכ- 30% מהעסקאות נסגרו בזכות השיחה הזו.

אני ממליצה לעשות שיחה אחת של פולואפ ולא יותר, מתוך תחושה שלשיחות נוספות יש ערך מאוד נמוך ואולי אפילו שלילי, וחבל על הזמן היקר של שני הצדדים.

ואם אתם לא רוצים להתקשר- תמיד אפשר לשלוח הודעת וואצאפ, לשאול לשלום הלקוח ולבדוק מהי עמדתו לגבי השירות או המוצר שהצעתם.

בהצלחה!

**************

לפיתוח העסק או המיזם שלך יחד איתי, אני מזמינה אותך לקבוע פגישת חשיבה על העסק שלך ונצא לדרך.

עוד משהו מעניין שאפשר ללמוד מתהליך הוצאת הספר על התנהלות עסקית בכלל אפשר לקרוא בפוסט: אוהבים התנגדויות?

אם אתם משווקים מוצרים או שירותים לארגונים, שם התהליך מעט שונה. מול ארגונים הפולואפ הוא הכרחי, נמשך על-פני זמן ארוך יחסית ולרוב מצריך יותר משיחה אחת. בפוסט הבא ניתן לקרוא עוד על שיווק לארגונים.

בדומה לנטייה להימנע משיחות המעקב (הפולואפ) ישנם בעלי/ות עסקים שנרתעים משיווק ומכירה בכלל וכשלא מנסים להתמודד עם החסמים העסקים נפגעים. כך קרה לד’ שבדרך לניפוץ תקרת הזכוכית נאלצנו לנפץ לה את האשליה

סופסוף מצאתי עורכת, והשלב הבא במסע להוצאת הספר מתחיל😊

זה קרה בדרך קצת משונה, כי כשלא מוצאים בדרכים רגילות צריך להפשיל שרוולים ולהיות יצירתיים.

סקרנים?

הנה, תרשמו את המתכון:

7 ספרים – שלפו ממדף הספרים שלכם מספר ספרים שמאוד אהבתם את אופן הכתיבה שלהם, ובחרו מתוכם שלושה. רשמו לעצמכם את שם כותב הספר ואת שם העורך.

• כך הגעתי לעורכים שאני מתחברת לעריכה שלהם.

3 שיחות טלפון לכותבי הספרים שבחרתם – כתבו בפייסבוק הודעה למי שכתב את הספרים, הציגו את עצמכם ואת הסיבה שפניתם, ושאלו בנימוס אם אפשר להתייעץ איתם כמה דקות. אין צורך להתבייש, כולנו בני אדם.

בשיחה תבינו מהם איך הייתה עבורם העבודה עם העורך/ת, האם ממליצים וכדומה.

•  כך הגעתי לעורכים שאני מתחברת לעבודתם, ושחוויית הלקוח שהם מייצרים היא טובה

2 שיחות עם העורכים עצמם – טוב, לא חייבים דווקא 2, אבל ההנחה היא שלא כול העורכים ירגישו לכם מתאימים אחרי השיחות עם כותבי הספרים. התקשרו לעורכים שבחרתם ותהיו בנוכחות ובתשומת לב מלאות בשיחה. קלטו עם מי נוח לכם לדבר, ועם מי לדעתכם תיהנו לעבוד, קבלו פרטים טכניים על אופן העבודה מולם וכמובן עלויות וזמנים משוערים.

• כך הגעתי לעורכים שאני מתחברת לעבודתם, יש עליהם המלצה, אני מרגישה את ההתאמה, מבינה את התהליך ובמה זה כרוך.

1 לילה – חישבו על ההצעות שקיבלתם, ותישנו עליהן. בלילה המידע עובר עיבוד, מסתבר, כי בבוקר קמים עם סוג של וודאות, מי הוא זה שתרצו להמשיך איתו את המסע.

• בשלב הזה שבו הראש והלב מסכימים, ההחלטה מתקבלת. אני באופן אישי מעדיפה להחליט מהר, כאשר אני מרגישה שיש לי את המידע הדרוש לקבלת אותה החלטה.

1 מייל – סוגרים על כל הפרטים וחותמים.

• יוצאים לדרך בהתרגשות ועם הרבה תקווה.

Wish me luck  ☺☺☺

************

הגעת לפוסט הזה ואין לך מושג מה קרה קודם? הנה שני הפוסטים שקדמו לו:
  ההחלטה להוציא את הספר לאור
ו- ספר מחפש עורך/ת.

מה עוד אפשר ללמוד על התנהלות עסקית מהדרך שלי להוצאת ספרי הראשון? הרבה דברים, כמו למשל כמה חשוב לעשות שיחת פולואפ

היה לך נחמד לטעום מעט מהמסע שלי עם הספר, אבל היית רוצה שנתמקד דווקא במסע שלך? בשמחה! התחום שבו אוכל לעזור לך הוא בפיתוח העסק או המיזם שלך באופן שיתאים לך ויתמוך בצמיחתך. העבודה יחד איתי היא ברמת התכנון שנעשה במקביל ליישומן של פעולות מתוכו בשטח. אלו מיועדות להפוך את התוכנית למציאות. אם זה מעניין אותך אפשר להתחיל בפגישת חשיבה על העסק שלך ונתקדם משם.

כל ספר צריך עורכ/ת, שיראו בו את היופי ויעזרו לו לעוף.

אבל מאיפה מתחילים? איך מוצאים את העורך או העורכת המתאימים?

לפני שהתחלתי בחיפושים חשבתי אילו דברים חשוב לי שיתקיימו, ורשמתי לעצמי את הסעיפים הבאים:

✔ מישהו שמתחבר לנושא, שמבין את החשיבות שלו וישמח לקחת חלק בפרויקט כזה.

✔ מישהו שיאהב את הסגנון שלי, ולא ירצה להפוך אותי למשהו שאני לא. אני לא מסוגלת להיכנס למסגרות סטנדרטיות. כן גמישה לשינויים ולשיפורים, אבל לא למיסגורים.

✔מישהו מקצועי ובעל ניסיון, שארגיש שאני יכולה לסמוך עליו.

✔מישהו שנעים לעבוד איתו כי זו חוויה (אולי של פעם בחיים), ואני רוצה ליהנות מהדרך.

✔מישהו שיכול להתחיל לעבוד על זה ממש בקרוב, כי אני לא יודעת כמה זמן האומץ שלי יחזיק מעמד.

ואז יצאתי לדרך ופגשתי את העורכת הראשונה.

למרות ששלחתי לה עותק של הספר לפני הפגישה, כפי שביקשה, היא הציצה בו לראשונה רק בפגישה עצמה.

ישבתי בשקט מולה כעשר דקות, עד שהיא תסיים לעבור עליו ברפרוף ולהתרשם, ואז סוף סוף היא העיפה מבט אלי.

חיכיתי לשמוע את חוות דעתה אבל אז, עדיין בלי לומר מילה, היא הוציאה ארוחה קלה והתחילה לאכול.

בין ביס לביס היא דווקא דיי שיבחה את הספר ועשה רושם שאהבה, אבל האוזניים שלי קצת נסתמו ונראה לי שהביס שלה נתקע לי בגרון.

היחס שלה ביאס אותי. יכול להיות שהיא באמת גאונה ומוכשרת בעריכה, אבל משהו בבטן לא איפשר לי לחתום ולהמשיך.

כשהצצתי אחרי הפגישה ברשימה שלי, הבנתי שסעיף 4 כנראה לא יתקיים עבורי בעבודה איתה, וזה מספיק חשוב לי כדי שאשקיע עוד קצת מאמץ בחיפוש אחר עורכ/ת מתאימ/ה.

כל החוויה הזו הייתה יכולה להיות שונה לגמרי, לו היא הייתה מקדימה ואומרת לי בתחילת הפגישה משהו כמו: “אני מצטערת, היה לי יום משוגע (או סיבה כלשהי אחרת), ולא הספקתי לעבור על הספר או אפילו להכניס משהו לפה. זה בסדר מבחינתך אם אקח כמה דקות לעבור על הדברים, ולאכול משהו קטן?”

ברור שאז הייתי אומרת לה שתיקח את הזמן, וכל ההרגשה שלי מולה הייתה הופכת לחיובית.

**************

הגעת לפוסט הזה ורוצה לדעת מה קרה קצת קודם? אני מזמינה אותך לקרוא את הפוסט הקודם שבו כתבתי על ההחלטה לצאת לאור

מעניין אותך לקרוא מה היה הצעד הבא שלי במסע להוצאת הספר לאור? אז כדאי לך להמשיך לפוסט הבא: מצאתי עורכת!

היה לך נחמד לטעום מעט מהמסע שלי עם הספר, אבל היית רוצה שנתמקד דווקא במסע שלך? בשמחה! התחום שבו אוכל לעזור לך הוא בפיתוח העסק או המיזם שלך באופן שיתאים לך ויתמוך בצמיחתך. העבודה יחד איתי היא ברמת התכנון שנעשה במקביל ליישומן של פעולות מתוכו בשטח. אלו מיועדות להפוך את התוכנית למציאות. אם זה מעניין אותך אפשר להתחיל בפגישת חשיבה על העסק שלך ונתקדם משם.

“נו, אז איך מתקדם עם הספר שלך?” שאלו אותי כמה חברי פייסבוק. הנה מה שהשבתי להם:

אתם קצרים בזמן? אז השורה התחתונה היא שכרגע אנחנו, העורכת ואני, בערך ברבע הדרך מבחינת העריכה.

יש לכם קצת זמן? קחו סיפור על התנגדויות.

ההתחלה של עריכת הספר הייתה קצת קשה לי. מישהי זרה נכנסה פתאום לדברים, והציעה להוסיף, לחדד, לתאר עם יותר פרטים.

ואני, שחשבתי שכבר כתבתי הכל, מצאתי את עצמי יושבת שוב על כל פרק, מוסיפה עוד סיפור להמחשה, מדייקת ומחדדת, כותבת, מוחקת ושוב כותבת.

פייר? התבאסתי.

חשבתי שהחלק של העריכה יזרום יותר מהר, וזה יצר בתוכי מתח והתנגדות.

החוויה הפנימית שעברתי הזכירה לי מאוד את מה שחווים לקוחות שלי, כשהם נתקלים ב”התנגדויות”- שאלות או הסתייגויות מצד לקוחות פוטנציאליים, שמבקשים בהירות.

לדעתי ה”התנגדויות” הן לא של הלקוח הפוטנציאלי, אלא מדובר בהתנגדות פנימית של בעל העסק, לקבל על עצמו את האחריות לייצר את הבהירות המתבקשת.

הרבה בעלי עסקים חשים סוג של כעס על הלקוח הפוטנציאלי. לא ברור להם איך הוא לא מבין את הערך, איך הוא מעז לומר מה שהוא אומר, איך הוא משווה ל…

אני מזכירה להם, שמי שיודע מה הערך, מי שיודע מה בדיוק הוא נותן, זה רק הם ולא אחר. אם הלקוח הפוטנציאלי “לא הבין”, זה אומר שלא היינו מספיק ברורים ועלינו לעבוד על יצירת אותה בהירות, ולחדד בהסברים שלנו את הערך שאנו מייצרים עבורו.

אין מקום לטענות כלפי חוץ. יש מקום להקשבה לדברים, ולקבלת החלטה האם אנו בוחרים להתייחס אליהם וכיצד.

כשהבנתי שמה שאני חווה בתהליך העריכה דומה לתחושת ההתנגדות הזו, שיניתי את הגישה שלי באופן מיידי, והחזרתי לידיי את האחריות ליצירת בהירות.

השינוי בגישה היה מלווה גם בתחושה טבעית של הוקרה לעורכת, על כך שבזכותה המוצר שלי משתפר. הבנתי שהמבט הרענן של העורכת, שלא מכירה אותי או את נקודת המבט שלי לגבי התכנים שבספר, הוא מתנה גדולה עבורי- לשפר ולייצר בהירות גבוהה יותר לגבי המסרים שאני מנסה להעביר דרכו.

תחושת הוקרה מחקה את המתח, משהו בתוכי נרגע ויכולתי להמשיך ליצור עם חדוות עשייה.

תחושה דומה עולה גם אצל בעלי עסקים, שמצליחים לעשות את השינוי ביחס שלהם ללקוחות עם “התנגדויות”.

לא פעם, דווקא הלקוחות ה”מתנגדים” הופכים אז ללקוחות הכי טובים ונאמנים.

זה קורה משום שהלקוחות לא באמת מתנגדים, הם בסך הכל מבקשים בהירות. כשאנו מספקים להם את אותה בהירות, ובעקבות זאת הם מקבלים החלטה מושכלת לרכישה, הסיכוי שהם יהיו שבעי רצון גדלה באופן ניכר.

זה עובד לטובת שני הצדדים- גם ללקוח וגם לבעלי העסקים.

נסו ותראו.

אז בעניין השאלה שפתחתי איתה… אוהבים “התנגדויות”? אני כןןןן 😊

**************

רוצה לעבוד יחד איתי על פיתוח העסק או המיזם שלך? אני מזמינה אותך לקבוע איתי פגישת חשיבה על העסק שלך

מה עוד אפשר ללמוד על התנהלות עסקית מהדרך שלי להוצאת ספרי הראשון? הרבה דברים, כמו למשל כמה חשוב לעשות שיחת פולואפ

חושבים שהיה לי פשוט לקבל את ההחלטה להוציא לאור את הספר? ממממ… ממש לא, זה היה מסע דיי מאתגר, הנה שיתוף קטן מתוך המסע שלי להוצאת הספר: ההחלטה לצאת לאור 

“איך שיר נולד? כמו תינוק. בהתחלה זה כואב, אחר כך יוצא החוצה…”

ואיך נולד ספר? מסתבר שככה בדיוק😊

הספר שלי עדיין לא יצא החוצה לאוויר העולם. הוא אמנם נכתב לראשונה לפני כמה שנים, אבל למרבה הצער הוא נזרע בבטן מלאת פחדים.

הוא לא ספר רגיל, הוא מוגש קצת אחרת, יש שיגידו “מוזר”.

והוא רוצה להשפיע ב-א-מ-ת, ולא רק לצאת לעולם ומיד לעבור לגור על מדף, או אפילו על הרבה מדפים של הרבה אנשים. לא.

הוא רוצה שישתמשו בו, שייעזרו בו, שיעבדו איתו.

הוא רוצה שהורים יקראו את כולו, שיספרו סיפורים מתוכו לילדיהם, שימחישו להם, שייצרו ביחד חוויה מלאה בערך.

ערך להורים וערך בריבית דה-ריבית לילדים.

הספר שלי כבר בועט לי בבטן, בועט ממש חזק.

הוא כל כך רוצה לראות אור, ולא ברור לו למה לוקח לי כל כך הרבה זמן לעזור לו לצאת.

הוא לא מבין שאני פוחדת, זה לא מעניין אותו.

אני מסבירה לו שהפחד הוא לא רק על עצמי, הפחד שלי הוא גם עליו-

שאולי לא יבינו מה הוא רוצה לומר, או שאולי יפרשו אותו בדרך אחרת ממה שהתכוון, כי הרי מדובר בנושא טעון אצל לא מעט אנשים.

אני מבררת איתו אם בכלל ידע איך להתמודד עם זה? הרי בתוכי הוא מוגן.

הספר שלי עונה שהוא התחשב בי כבר מספיק זמן, ורק בגלל שהוא יודע שאני קצת ביישנית, ולא אוהבת להיות בקדמת הבמה, הוא נתן לי את הספייס קצת לגדול ולהתפתח, להתנסות ולהיחשף, ליפול ולקום וקצת להשתפשף.

אני מזכירה לו שהוא לא כזה סבלני כמו שהוא מתאר. בערך פעם בשנה הוא מנסה את מזלו איתי, וחושב שהגיע הזמן שלי להעז ולהוציא אותו.

אני שואלת מה גורם לו דווקא השנה כל כך להתעקש, הרי בשנים הקודמות הצלחתי להרגיע אותו, וחשבתי שסיימנו עם זה כבר.

הוא עונה שממש לא סיימנו, להפך- אחרי שסוף סוף אתן לו לצאת, אבין שהוא רק התחיל.

טוב,  זה בכלל לא מרגיע אותי, ותכל’ס נראה לי שעכשיו הוא כבר קצת עף על עצמו, הספר הזה. וככל שהוא ממשיך אני שוקלת ברצינות לעצור שוב.

“את כבר לא יכולה”, הוא עונה לי בקול של אחד שיודע, “ואני לא עף על עצמי… אני פשוט רוצה להגיע לעוד אנשים, אני יודע, שמה שיש לי להגיד יעניין אותם ויכול לחולל בחייהם שינוי לטובה”.

מצד אחד אני רוצה לעוף יחד איתו, להשתחרר וליהנות, לשמוח בשמחתו ולהתמלא באנרגיה של הגשמה ועשייה טובה, ומצד שני עוד מהססת.

אז אני שולחת אותו להוצאה לאור ומתפללת בלב:

“ספר, אמן שאתה יודע מה אתה עושה”.

**************

עוד על המסע שלי בדרך להוצאת הספר בפוסט הבא: ספר מחפש עורך/ת