“הפייסבוק לא עובד בשבילי. די, נראה לי שאני מפסיק להשקיע בו. סתם בזבוז זמן מתיש” הוא אומר לי כשאנו נפגשים.

– מעניין…הסתכלתי בדף שלך ואתה כותב ממש יפה ונוגע. אז איך בעצם מגיעים אליך לקוחות היום?

“מפה לאוזן בעיקר”, הוא עונה.

– אתה יכול להגיד שם של מישהו שהגיע אליך לאחרונה מפה לאוזן?

“כן, בטח, הגיעו כמה כאלו לאחרונה: טלי, רועי, דבי…”

– מי המליץ לטלי להגיע אליך?

“קרן, שעובדת איתה”

– מאיפה קרן מכירה אותך?

“אח שלה, יגאל, היה לקוח שלי”

– ואיך יגאל הגיע אליך?

“לקוחה ממש טובה שלי, אפרת, ראתה פוסט שהוא העלה בפייסבוק, שבו חיפש בעל מקצוע מהתחום שלי, אז היא המליצה לו עליי”

– רגע, איך אפרת מכירה אותך?

“לפני כמה שנים היינו יחד באיזו קבוצת נטוורק, ממש מזמן. מאז התעדכנו אחד על העשייה של השני, בעיקר דרך הפייסבוק. לא קשר רציני, את יודעת. לפני כשנה היא פנתה אלי לקבל שירות ומאז הפכה ללקוחה קבועה”

– אז בעצם אתה מספר, שהקשר שלכם היה דרך פייסבוק?

“טוב, נראה לי שהבנתי”, הוא נשען אחורה ומחייך.

הבנה של התהליכים בעסק היא קריטית להצלחה שלנו!

כעצמאיים חשוב שנזכור, שערוץ שיווק מסוים אף פעם לא עובד לבד. יש קשרים בין הפעולות השונות שאנו עושים, ואותם קשרים הם אלו שמביאים לתוצאה.

לפעמים מדובר בפעולות שלא בהכרח נחשבות ל”עסקיות”.

כמה פעמים גיליתם, שמי שהמליץ עליכם ללקוח היה הספר, הקוסמטיקאית או אמא של חבר מהגן של הילדה?

ומה אותו אדם, שמקבל עליכם המלצה, עושה רגע אחר כך?

נכון, מחפש אתכם בגוגל, בפייסבוק, באינסטגרם או במקום אחר ברשת.

אז מה אני ממליצה לכם לעשות?

 

✔ שאלו תמיד את הלקוח מאיפה שמע עליכם, איך הגיע אליכם.

✔ מתוך הקשבה ללקוחות היו ערים למסע שהם עוברים עד שהגיעו אליכם: מה חיפשו, היכן חיפשו, האם וכיצד ניסו לפתור את הבעיה לפני שהגיעו לרכוש מכם את המוצר או השירות.

✔ זכרו שכדי לבחון יעילות ערוץ מסוים עבור העסק אי אפשר לבודד ולמדוד רק אותו, כי אז אתם עלולים לפספס בגדול ולבטל ברגע דברים טובים שבניתם וטיפחתם.

חשוב למדוד ולבחון דברים בהקשר רחב ולשים לב לתהליכים בעסק ולא לכל פעולה בפני עצמה.

תהליכי השיווק יניבו תוצאות אם הם ייבנו באופן שמותאם לעסק הספציפי.

**************

 מעניין אותך לקרוא עוד על הנושא? אם כן, כדאי להמשיך ולקרוא כאן איך לבנות תשתית לשיווק אפקטיבי בעסק

קראת את הפוסט ושאלת את עצמך: “האם אפשר לבנות עסק, ללא שימוש במדיה הדיגיטלית בכלל?” בלחיצה על הקישור ניתן לקרוא את דעתי בנושא.

לעזרה מעשית ואישית בבחירת ערוצי השיווק שמתאימים לעסק שלך, ולהתוויית הדרך לפעול בהם בהלימה לערכים ולסגנון האישי שלך, אני מזמינה אותך
  לפגישת חשיבה על העסק שלך יחד איתי.

לקריאה נוספת על שיווק ומנועי צמיחה נוספים שמסייעים להרחבת הפעילות וההשפעה של העסק, ניתן להוריד את המדריך “4 מנועי צמיחה לעסק”.

שיחת פולואפ… לעשות או לא לעשות? זאת השאלה.

 

בחיפושיי אחר עורכ/ת לספר שרציתי להוציא, החלטתי לפנות להוצאה לאור שקיבלתי עליה המלצות.

הייתה לי שם פגישה מצוינת. הם היו מאוד נחמדים, הסבירו את התהליך ועשו רושם מאוד אמין ומקצועי. הם קראו את הספר טרם הפגישה, וגם העבירו אותו לחוות דעת של הלקטור שלהם, שהתרשם שכדאי לצאת לדרך.

בסוף הפגישה הם שאלו אותי מה ההחלטה. ביקשתי כמה ימים לחשוב, ובתגובה שאלו אותי מתי יהיה לי נוח שיצרו קשר. סיכמנו שיתקשרו בעוד שבוע. מה שנקרא- יעשו פולואפ.

בשבוע הזה ביררתי עליהם עוד קצת, והתחילו לצוף אצלי התלבטויות. אז המשכתי לחפש עורכ/ת, ובמקביל חשבתי שכאשר הם יתקשרו אשאל לגבי כל מה שצף אצלי, כי יתכן שיש להם פתרונות.

אבל למרבה הפלא, אחרי שהכינו את הקרקע כל כך יפה, את שיחת הפולואפ הם לא עשו. הם לא התקשרו אליי במועד שנקבע, וגם לא בשבועות שאחריו.

אני בינתיים התקדמתי עם אפשרות אחרת, והעבודה איתם נדחקה לאחור עד שנעלמה ונשכחה.

בקיצור, הם פיספסו עסקה שהייתה אצלם בכיס ב- 90% ונפלה פשוט על שיחת פולואפ, שלא הגיעה. האמת היא שכעבור כארבעה חודשים היא הגיעה, אולם אז כבר הייתי עמוק בתהליך עם אנשי מקצוע אחרים.

הרבה בעלי עסקים מוותרים מראש על שיחת פולואפ בטענות שונות, כמו: “לא נעים לנדנד”, “נתתי את כל הפרטים ויש לו את כל המידע הדרוש כדי לקבל החלטה, אני לא רוצה ללחוץ”, “זה לא מתאים למוניטין שצברתי” (במילים אחרות… “זה מוריד מהכבוד שלי”), “כשהוא יהיה בשל לתהליך הוא יצור קשר” ועוד.

מה דעתי לגבי פולואפ?

אם הייתה שיחת מכירה טובה, הרגשתם זרימה ושיש לכם מה לתרום לאותו לקוח פוטנציאלי, שווה לעשות את השיחה הנוספת.

יהיו פעמים שזה יביא לסגירה ויהיו פעמים שלא, אבל כשעושים את השיחה בדרך נכונה האדם מעברו השני של הקו לא מרגיש מבוכה. להפך, הוא מרגיש ששאלות והתלבטויות נוספות שעלו לו זוכות למענה, שהחלטה שלא לקחת את השירות מתקבלת בכבוד והבנה, ושהדלת להיעזר בשירות שלנו בעתיד נשארת פתוחה בפניו.

אני מודה שכיום אני לא עושה שיחות פולואפ כמעט, אבל בשנים הראשונות בעסק זה היה אצלי ממש נוהל קבוע, וכ- 30% מהעסקאות נסגרו בזכות השיחה הזו.

אני ממליצה לעשות שיחה אחת של פולואפ ולא יותר, מתוך תחושה שלשיחות נוספות יש ערך מאוד נמוך ואולי אפילו שלילי, וחבל על הזמן היקר של שני הצדדים.

ואם אתם לא רוצים להתקשר- תמיד אפשר לשלוח הודעת וואצאפ, לשאול לשלום הלקוח ולבדוק מהי עמדתו לגבי השירות או המוצר שהצעתם.

בהצלחה!

**************

לפיתוח העסק או המיזם שלך יחד איתי, אני מזמינה אותך לקבוע פגישת חשיבה על העסק שלך ונצא לדרך.

עוד משהו מעניין שאפשר ללמוד מתהליך הוצאת הספר על התנהלות עסקית בכלל אפשר לקרוא בפוסט: אוהבים התנגדויות?

אם אתם משווקים מוצרים או שירותים לארגונים, שם התהליך מעט שונה. מול ארגונים הפולואפ הוא הכרחי, נמשך על-פני זמן ארוך יחסית ולרוב מצריך יותר משיחה אחת. בפוסט הבא ניתן לקרוא עוד על שיווק לארגונים.

בדומה לנטייה להימנע משיחות המעקב (הפולואפ) ישנם בעלי/ות עסקים שנרתעים משיווק ומכירה בכלל וכשלא מנסים להתמודד עם החסמים העסקים נפגעים. כך קרה לד’ שבדרך לניפוץ תקרת הזכוכית נאלצנו לנפץ לה את האשליה

למה חשוב לבצע התאמות בשירות או במוצר ובדרך השיווק כשאתם פונים לארגונים, ואיך לעשות את זה?

 

תכירו את ל’. העסק שלה פונה ללקוחות פרטיים, ופועל כבר כמעט 10 שנים בהצלחה.

לפני שנתיים הרגישה ל’ שהיא רוצה להתקדם ולשנות, והחליטה להוסיף לסל המוצרים שלה הרצאה וסדנה שמתאימות לארגונים. היא התחילה לשווק לארגונים במרץ אבל הרגישה, שהיא עושה המון פעולות ואין היענות, וכשמישהו כבר סוף סוף מתייחס ויוצר קשר – היא לא מצליחה להגיע לסגירת עסקה.

לפעמים זה “נפל” כבר בשיחת הטלפון הראשונה, ולפעמים השיחה הייתה דווקא טובה וביקשו ממנה הצעת מחיר, והיא השקיעה זמן ואנרגיה בביצוע התאמות בהצעה כך שתתאים לצרכים שעלו מהשיחה, אבל שוב כלום לא התקדם ואין עסקה.

ל’ כבר כמעט התייאשה מכל הסיפור הזה, אבל אז הגיעה הקורונה וגרמה לה לחשוב שוב. אולי היא לא נתנה לזה מספיק צ’אנס, אולי היא לא עבדה נכון מול קהל היעד החדש…

כאשר מגיעים אליי בעלי עסקים, שהתחילו לשווק לקהל יעד חדש ללא הצלחה, אני שמה לב שלא תמיד הם עושים את כל ההתאמות שיש לבצע בשירות, בשיווק ו/או במכירה.

אם נתבונן על המקרה של ל’, שבמשך שנים שיווקה לקהל הפרטי ורוצה להתחיל לשווק לארגונים, נצפה לראות את הדברים הבאים:

 

1️⃣ השירות החדש מתאים לצרכים האמתיים שיש לארגונים בשוק. מומלץ לבצע סקר שוק כדי לקבל תמונת מצב נכונה לגבי הצרכים והביקוש.

2️⃣ מיקוד לאילו סוגי ארגונים רוצים לפנות. לא כל שירות שמתאים לארגון הייטק יתאים גם לארגון ממשלתי, למשל. אם מחליטים לפנות לסוגי ארגונים שונים יש להתייחס לכל אחד מהם באופן מותאם.

3️⃣ הכנת תשתית שיווקית ממותגת ומותאמת לפעילות מול סוג הארגונים שנבחר. התשתית כוללת לדוגמה: דפי מידע מפורטים ומנוסחים כראוי אודות השירותים, נוסח הצעת מחיר, נוכחות אינטרנטית מכבדת ועוד.

4️⃣ קביעת נוהל עבודה שמתייחס למכלול השלבים בהתקשרות מול לקוח ארגוני, מתחילת ההתקשרות, דרך פולואפ, ועד סגירת עסקה ושימור לקוח. כך אפשר למצות קשר שנוצר, והוא לא יתמוסס מהר מידי.

**************

אם אתם עסק שכבר עובד כמה שנים, או שאתם נמצאים בתחילת דרככם העצמאית אבל אחרי קריירה בארגון, ואתם ממוקדים לגבי העסק שברצונכם להקים, ובתוכנית שלכם חשבתם להתחיל לעבוד עם ארגונים –

אני כאן לעזרתכם.

מה תקבלו בעבודה המשותפת שלנו?

✔ פיתוח השירות/ המוצר המתאים

✔ תמחור השירות/ המוצר בצורה נכונה

✔ הכנת תכני התשתית השיווקית כך שיתאימו לארגונים

✔ יצירת נוהל עבודה מול ארגונים

✔ הנעה לפעולה, כי אין התקדמות בלי עשייה.

איך מתחילים לעבוד יחד איתי? אני ממליצה להתחיל בפגישת חשיבה על העסק שלך

האם לפנות לקהל יעד חדש זה צעד עסקי חכם? כאן ניתן לקרוא על כמה
 מהסיכונים והסיכויים בפנייה לקהל יעד חדש

החלטת להציע את המוצר או השירות שלך לארגונים? חשוב לדעת שמדובר בתהליך שיווק יחסית ארוך שדורש ניהול ומעקב. אז, אם בשיווק ללקוחות פרטיים דילגת פה ושם על שלב שיחת הפולואפ, מול ארגונים לא כדאי לפעול כך.

פיתוח שירותים חדשים בעסק ופנייה לקהל חדש אלו פעולות שמאפשרות הרחבת פעילות עסקית והשפעה. עוד על נושא זה ניתן לקרוא במדריך “4 מנועי צמיחה לעסק”

זה סיפור על כוס קפה ועל מלצרית אחת חכמה, שיודעת מה חשוב. 

“אוף, יש כל כך הרבה כמוני, למה שיבחרו דווקא בי?” שאלה כוס הקפה את גלית המלצרית, שהתיישבה לנוח קצת בהפסקה.

גלית קצת הופתעה. בכל זאת, שיחות עם כוס קפה זה לא משהו שהיא רגילה לעשות. אבל אחרי חודשים של ריחוק חברתי ובלי עבודה, היא רק שמחה על ההזדמנות לפטפט עם מישהי. אפילו כוס.

“יבחרו בך בגלל שבך אין סוכר, ואנשים היום נוטים להפחית סוכר כי הם מבינים עד כמה זה לא בריא” היא אמרה לכוס.

“אבל עדיין הרבה אוהבים קצת מתיקות בקפה. עובדה שיש כל מיני ממתיקים, ואפילו כאלה שהם תחליפי סוכר פחות מזיקים. ואני, אני בכלל לא מתוקה…למה שיבחרו דווקא בי?” הקשתה הכוס.

“המממ…יש אנשים שזה בול מה שהם אוהבים, את הטעם המריר והחזק של הקפה בלי טשטושים ועיוותים. חוץ מזה את גדולה, והכי כיף לשתות הרבה קפה, במיוחד כשמשוחחים עם חברים. את לא נגמרת מהר” גלית חייכה.

“אבל ראיתי שהרבה אנשים מזמינים דווקא קפה קטן כי הם ממהרים. וחוץ מזה, יש הרבה כוסות וספלים גדולים. אני לא מיוחדת” הכוס הרגישה שהיא מאדימה, ושהקול שלה מתחיל להיסדק, אך לא הצליחה לעצור את עצמה.

גלית דווקא נשארה סבלנית. “יש המון אנשים בעולם. אז הממהרים לא יבחרו בך, אבל יש עוד רבים אחרים שכן. ויש לך עוד משהו מגניב – את מזכוכית. ואני שמעתי הרבה פעמים, שלקוחות מבקשים באופן מיוחד את הקפה שלהם בכוס זכוכית, בך!”

“זה נכון… באמת יש כאלו, וגם לא מעט” התנחמה קצת הכוס, אבל מיד חשה לחץ בחזה. “בדיוק בגלל זה צצו להן הרבה כוסות זכוכית חדשות, בשלל גדלים וצורות, ואפילו יש כאלו עם שכבה כפולה שלא יהיה חם להחזיק אותן מבחוץ. אני ממש לא מיוחדת, אפילו בזה”.

“כל מה שאת אומרת נכון, יש הרבה כוסות קפה אבל גם יש הרבה אנשים. לכל אחד מהם יש את הצרכים וההעדפות האישיות שלו. אם לכולם היו אותם צרכים והעדפות היית רואה כאן רק כוסות קפה זהות, וזה לא כך. ואת, הזכוכית שלך עבה וחזקה, את לא נשברת מהר ותאמיני לי שכאן, בבית הקפה, זה יתרון משמעותי. ואגב, יש לך עוד יתרון: את בלי קצף בכלל!” גלית הרגישה שהיא מתחילה להתעייף, והיא בכלל אמורה עכשיו לנוח.

“…לזה את קוראת יתרון?!?” הכוס צעקה, אבל כבר לא היה לה אכפת. הלחץ והדאגה הציפו אותה, והיא הרגישה שעוד רגע היא שופכת אותם על השולחן. “תראי כמה יפות הכוסות עם הקפה והקצף, הן כל כך קלילות ומעניינות, יש להן צבעים שונים, מרקמים שונים…”.

גלית נעמדה בפתאומיות: “טוב תקשיבי כוסקפה יקרה, כבר אמרו לך פעם שאת חופרת? כל מה שרציתי היה קצת לנוח בהפסקה.

היי, תראי מי נכנסה עכשיו, זו ענבר הלקוחה הקבועה שלנו, זו שלא רוצה אף כוס קפה חוץ ממך. היא תמיד אומרת שאת הכי מדויקת בשבילה ומבקשת: ‘קפה גדול, בלי סוכר ובלי קצף בכלל, רק בכוס הזכוכית הזאת’. ובכלל, יש לך לא מעט ביקוש בבית הקפה שלנו, אז יאללה, מספיק להתבכיין. תמשיכי להיות בול כמו שאת, ויגיעו אלייך כל אלו שאוהבים את הקפה שלהם בדיוק ככה.

ואם את רוצה שאני אעזור לך בשיווק, תדברי איתי על זה בהפסקה הבאה”

😉

תזכרו תמיד: אתם כוס הקפה האהובה והמועדפת על חלק מהאנשים.

ככה, בדיוק כמו שאתם.

*****************

רוצה לעבוד יחד איתי על פיתוח העסק או המיזם שלך? אני ממליצה שנתחיל
 בפגישת חשיבה על העסק שלך.

ההבנה מי אנחנו ומה אנחנו נותנים חשובה מאוד ליצירת מיקוד ולפיתוח עסק שמבוסס על הידע/ הניסיון/ הכשרון/ המומחיות של בעל/ת העסק. בפוסט הבא ניתן להבין למה מיקוד הוא בסיס חשוב לצמיחת העסק שלך.

“יש לך הרבה ערך לתת, אבל כשהוא נשאר רק אצלך הוא כמעט חסר משמעות. לעומת זאת, כשהוא פוגש את מי שזקוק לו באמת- אז מתרחש הקסם ושניכם יוצאים מורווחים”.

זוהי תובנה שאני מעבירה לבעלי העסקים שאני מלווה, ורווח מבחינתי הוא לא רק כסף אלא גם סיפוק, משמעות, עניין, התקדמות.

התובנה הזו בדרך כלל מספיקה בשביל בעל עסק להפנים שהוא לא משווק רק את “עצמו”, אלא משהו מעבר לזה, ולעבור מתודעה של “צריך לשווק” לתודעה של “רוצה לשווק”.

וכשזה קורה אפשר להתחיל לפעול באנרגיה טובה, בהנעה ובהנאה.

אם למרות ההבנה הזו אתם עדיין מתקשים לשווק, זה יכול להיגרם מכמה סיבות ועל כל אחת מהן ניתן לעבוד, ללמוד ולהשתפר:

1️⃣ הערך שאתם נותנים עדיין לא מספיק ברור ובהיר גם לכם.
במקרה כזה אני ממליצה לעשות עבודה של למידה עצמית, בצורה כנה ומדויקת לכם.

2️⃣ ערוצי השיווק שבהם אתם פועלים לא מתאימים לכם, או ללקוחות שלכם, או לשירות שאתם נותנים ואולי אפילו לכול אלו גם יחד.

במקרה כזה כדאי לעבוד על התאמת ערוצי שיווק רלוונטיים, ולמקד בהם את הפעילות. שיווק שנעשה בערוצים שאתם מרגישים נוח בהם, שהלקוחות שלכם נמצאים בהם ויכולים להיחשף לעסק דרכם ושמותאמים לסוג המוצר או השירות שאתם מוכרים, מייצר זרימה, תחושת נוחות ואפילו הנאה.

3️⃣ דרך הפעולה בערוץ השיווק אינה נכונה. כלומר, יכול להיות שהערוץ מאוד רלוונטי עבורכם אבל אתם פועלים בו בצורה לא יעילה ואולי בצורה שפוגעת בכם. הבנה לגבי אופן הפעולה בערוץ השיווק שבוחרים היא קריטית לכך שהוא יהיה יעיל.

***************

אילו תחושות מעלה בך המילה “שיווק”? לד’, עצמאית מתחום הטיפול, המחשבה על “שיווק” עוררה תחושות של רתיעה ולחץ, היא ניסתה להימנע מביצוע פעולות שיווק יזומות עד שחשה שצמיחת העסק נפגעת. על ההתמודדות של ד’ אני מזמינה אותך לקרוא כאן:  בדרך לניפוץ תקרת הזכוכית היינו צריכות לנפץ לה את האשליה

אם המילה “שיווק” פחות מלחיצה אותך, אבל כן מעוררת בך את השאלה “למה שיבחרו דווקא בי?” זה הזמן שלך להיכנס ל“קפה בידול“ , הפוסט שיזכיר לך בצורה קלילה ועם קצת הומור את מה שאולי הספקת לשכוח 😊

עוד על בחירת ערוצי שיווק בצורה אפקטיבית, ועל מנועי צמיחה נוספים לעסק, ניתן לקרוא במדריך המעמיק “4 מנועי צמיחה לעסק“.

לעזרה מעשית ואישית בבחירת ערוצי השיווק שמתאימים לעסק שלך, ולהתוויית הדרך לפעול בהם בהלימה לערכים ולסגנון האישי שלך, אני מזמינה אותך לפגישת חשיבה על העסק שלך יחד איתי. 

מתלבטים אם לתת טעימות מהשירות שלכם בחינם?

 

מכירים את הדוגמיות הקטנות של הקרמים והבשמים? אלו שחברות של מוצרים קוסמטיים מחלקות ללא תשלום בעמדות המכירה, אצל הקוסמטיקאיות ובעבר היה מאוד נפוץ למצוא אותן אפילו במגזינים?

 

למה אני שואלת אתכם את זה?

כי הרבה בעלי עסקים נרתעים מלתת בחינם, מרגישים שזה מבזה או מפחית בערכם.

אבל העניין הוא שאנשים רוצים לדעת מה הם קונים, רוצים להבין על מה הם מוציאים את הכסף שעבדו וטרחו עבורו, ובצדק.

והנה, חברות הקוסמטיקה הגדולות והמוכרות בעולם עושות את זה בהתמדה כבר עשרות שנים, וזה ממש לא הפחית מערכן.

גם בעסקים קטנים כדאי לאמץ את הדרך הזו, אבל חשוב לשים לב לדגשים הבאים:

📌 תנו בחינם, אבל בחוכמה.

📌 הגדירו מראש את הגבולות שלכם, למשל, בחברת גלידות ידועה הגדירו יום אחד בשנה שבו הם נותנים לכל לקוח כדור גלידה אחד בחינם.

📌 הגדירו בבירור מה אתם נותנים בחינם, למשל, בסטודיו לפילאטיס בחרו לתת שיעור ראשון בחינם.

📌 אם המשאב הכי יקר שלכם בעסק הוא הזמן שלכם, אז אותו אתם לא חייבים לתת בחינם. יש הרבה דרכים להכיר את השירות שלכם ללא נוכחותכם הפיזית. זה יכול להיות באמצעות תוכן כתוב או מצולם שמוגש במגוון דרכים: פוסטים, מאמרים, מדריכים, הרצאה/הדרכה מצולמת או מוקלטת, סרטוני הדרכה קצרים ועוד. למשל, מורה פרטית למתמטיקה הכינה סרטוני הדרכה שבהם היא מסבירה כיצד לפתור כמה בעיות נפוצות והפיצה אותם ביוטיוב בחינם.

📌 הגדרתם את כל זה לעצמכם? עכשיו עופו על הנתינה באהבה ובהנאה. אל תתנו מתנה עם פרצוף חמוץ ומתחשבן כי אתם תהרסו לעצמכם.

********************

טעימות ממה שמקבלים אצלי תמצאו בשיטוט בין הפוסטים בדף הפייסבוק, בסרטונים פה ושם, באתר האינטרנט שאתם משוטטים בו ממש עכשיו, ובמדריכים שניתן להוריד ללא תשלום כמו השניים האלו:

*  4 מנועי צמיחה לעסק (מדריך ארוך ומעמיק)

*  מדריך השקעה במוצר מידע

מוצר או שירות שניתנים ללא תשלום יהיו חלק מתשתית השיווק של העסק. עוד על נושא זה ניתן לקרוא בפוסט איך בונים תשתית לשיווק אפקטיבי בעסק.

כדי להבין איך התשתית השיווקית עובדת בפועל כדאי לקרוא את הפוסט גלגולו של לקוח.

לבחירת ערוצי השיווק שמתאימים לעסק שלך ולהתוויית הדרך לפעול בהם בהלימה לערכים ולסגנון האישי שלך אני מזמינה אותך לפגישת חשיבה על העסק שלך יחד איתי.

“נו, אז איך מתקדם עם הספר שלך?” שאלו אותי כמה חברי פייסבוק. הנה מה שהשבתי להם:

אתם קצרים בזמן? אז השורה התחתונה היא שכרגע אנחנו, העורכת ואני, בערך ברבע הדרך מבחינת העריכה.

יש לכם קצת זמן? קחו סיפור על התנגדויות.

ההתחלה של עריכת הספר הייתה קצת קשה לי. מישהי זרה נכנסה פתאום לדברים, והציעה להוסיף, לחדד, לתאר עם יותר פרטים.

ואני, שחשבתי שכבר כתבתי הכל, מצאתי את עצמי יושבת שוב על כל פרק, מוסיפה עוד סיפור להמחשה, מדייקת ומחדדת, כותבת, מוחקת ושוב כותבת.

פייר? התבאסתי.

חשבתי שהחלק של העריכה יזרום יותר מהר, וזה יצר בתוכי מתח והתנגדות.

החוויה הפנימית שעברתי הזכירה לי מאוד את מה שחווים לקוחות שלי, כשהם נתקלים ב”התנגדויות”- שאלות או הסתייגויות מצד לקוחות פוטנציאליים, שמבקשים בהירות.

לדעתי ה”התנגדויות” הן לא של הלקוח הפוטנציאלי, אלא מדובר בהתנגדות פנימית של בעל העסק, לקבל על עצמו את האחריות לייצר את הבהירות המתבקשת.

הרבה בעלי עסקים חשים סוג של כעס על הלקוח הפוטנציאלי. לא ברור להם איך הוא לא מבין את הערך, איך הוא מעז לומר מה שהוא אומר, איך הוא משווה ל…

אני מזכירה להם, שמי שיודע מה הערך, מי שיודע מה בדיוק הוא נותן, זה רק הם ולא אחר. אם הלקוח הפוטנציאלי “לא הבין”, זה אומר שלא היינו מספיק ברורים ועלינו לעבוד על יצירת אותה בהירות, ולחדד בהסברים שלנו את הערך שאנו מייצרים עבורו.

אין מקום לטענות כלפי חוץ. יש מקום להקשבה לדברים, ולקבלת החלטה האם אנו בוחרים להתייחס אליהם וכיצד.

כשהבנתי שמה שאני חווה בתהליך העריכה דומה לתחושת ההתנגדות הזו, שיניתי את הגישה שלי באופן מיידי, והחזרתי לידיי את האחריות ליצירת בהירות.

השינוי בגישה היה מלווה גם בתחושה טבעית של הוקרה לעורכת, על כך שבזכותה המוצר שלי משתפר. הבנתי שהמבט הרענן של העורכת, שלא מכירה אותי או את נקודת המבט שלי לגבי התכנים שבספר, הוא מתנה גדולה עבורי- לשפר ולייצר בהירות גבוהה יותר לגבי המסרים שאני מנסה להעביר דרכו.

תחושת הוקרה מחקה את המתח, משהו בתוכי נרגע ויכולתי להמשיך ליצור עם חדוות עשייה.

תחושה דומה עולה גם אצל בעלי עסקים, שמצליחים לעשות את השינוי ביחס שלהם ללקוחות עם “התנגדויות”.

לא פעם, דווקא הלקוחות ה”מתנגדים” הופכים אז ללקוחות הכי טובים ונאמנים.

זה קורה משום שהלקוחות לא באמת מתנגדים, הם בסך הכל מבקשים בהירות. כשאנו מספקים להם את אותה בהירות, ובעקבות זאת הם מקבלים החלטה מושכלת לרכישה, הסיכוי שהם יהיו שבעי רצון גדלה באופן ניכר.

זה עובד לטובת שני הצדדים- גם ללקוח וגם לבעלי העסקים.

נסו ותראו.

אז בעניין השאלה שפתחתי איתה… אוהבים “התנגדויות”? אני כןןןן 😊

**************

רוצה לעבוד יחד איתי על פיתוח העסק או המיזם שלך? אני מזמינה אותך לקבוע איתי פגישת חשיבה על העסק שלך

מה עוד אפשר ללמוד על התנהלות עסקית מהדרך שלי להוצאת ספרי הראשון? הרבה דברים, כמו למשל כמה חשוב לעשות שיחת פולואפ

חושבים שהיה לי פשוט לקבל את ההחלטה להוציא לאור את הספר? ממממ… ממש לא, זה היה מסע דיי מאתגר, הנה שיתוף קטן מתוך המסע שלי להוצאת הספר: ההחלטה לצאת לאור 

התשובה הקצרה היא לא. חיוני כיום שלעסקים תהיה נוכחות דיגיטלית.

התשובה הארוכה היא: לא, אבל עולם הדיגיטל הוא כל כך רחב ומגוון, שבסופו של דבר כמעט כל אחד יכול למצוא את הדרך שאיתה הוא מרגיש נוח. הנוכחות בדיגיטל לא חייבת להיות אינטנסיבית, וגם לא חייבת בהכרח להתבצע ע”י בעל העסק באופן אישי.

לעיתים מגיעים אליי אנשים במטרה להקים עסק, והם מתארים את עצמם כטכנופובים וכבעלי רתיעה מחשיפה. לרוב מדובר באנשים שבמשך שנים רבות היו שכירים, ובחרו בשלב מסוים באמצע החיים לתת ביטוי לכישורים ולמומחיות שלהם בדרך עצמאית.

על אף שאני יכולה להבין את הרגשתם, בתוכי אני יודעת שההגדרה שלהם את עצמם, כטכנופובים או כשונאי חשיפה היא לא כל כך חד משמעית כמו שהם מתארים, ושהאמירה הזו נובעת מחוסר הכרות עם הפלטפורמות והיישומים שלהן.

במקרים כאלו אנחנו מתחילים את העבודה באזורי הנוחות שלהם, ומתחילים לפתח את העסק על בסיס קשרים שיש להם במעגלים הקרובים. בדרך זו אנו יכולים להתחיל לגבש את אופן מתן השירות ולתרגל אותו, להקשיב למשובים ולדייק פיתוח.

בהמשך אנחנו עובדים גם על הרחבה של הקשרים באמצעות נטוורק, והם מתחילים לשווק לאנשים חדשים, ולתרגל את מתן השירות על קהל שלא מכיר אותם. כך הם מתרגלים חשיפה בפני אנשים שהם לא מכירים, אבל בעולם האמיתי ולא בדיגיטל.

במקביל אני נותנת להם משימות קטנות וקלות לביצוע. חלק מהמשימות נועדו להכיר להם את עולם הדיגיטל מזוויות שונות, תחילה כצופים ובהמשך באופן מדורג גם כפעילים, וחלק מהמשימות נועדו לבניית התשתית שתשמש אותם אחר כך גם לבניית הנכסים הדיגיטליים העתידיים שלהם: אתר, דף עסקי בפייסבוק, מוצר דיגיטלי וכד’.

כך, תוך זמן די קצר, הדיגיטל נהיה חלק אינטגרלי גם מהעסק שלהם, ומרגיש להם מאוד טבעי.

בעולם בו אנו חיים היום אפס נוכחות דיגיטלית לא מאפשרת להתפתח.

מהר מאוד צמיחת העסק תיעצר, ועם הזמן גם פעילות שהצליחה להיווצר תדעך ותיפסק, או שתישאר בהיקף נמוך מאוד. התבססות על קשרים אישיים ובעקבותיהם שיווק מפה לאוזן בלבד, ללא תמיכה של נכסים דיגיטליים, לא אפשרית בימינו. וגם אם לפעמים אתם מסתכלים על עסק אחר וחושבים שאצלו זה עובד כך, כשצוללים פנימה מגלים עולם שלם של פעולות ועשייה, שאתם לא מודעים לה כצופים מהצד.

כן אפשר להחליט באיזה ערוצים תהיו נוכחים וכיצד לפעול בהם, כך שתהיה התאמה לאישיות ולערכים שלכם.

אז אם גם אתם מגדירים את עצמכם כטכנופובים או נרתעים מחשיפה, אל תחכו. אתם יודעים, זמן שעובר לא חוזר ובמבט לאחור תרגישו פספוס וחוסר מימוש. תתחילו בצעדים קטנים ושימו את העסק שלכם על המפה גם בדיגיטל.

***************

החלטת להיעזר בשירותי פרילאנס להקמת התשתית לפעילות העסק שלך בדיגיטל ולהחזקתה?  אם כן, מומלץ לקרוא על איך בוחרים פרילאנסר

זכרו שהדיגיטל מאפשר תקשורת ותקשורת היא הבסיס לקיומו של עסק שרוצה לייצר ערך ללקוחותיו. אם הדיגיטל מהווה עבורכם תקרת זכוכית עשו מאמץ לפרוץ אותה בדיוק כמו שעשתה ד’, עצמאית מתחום הטיפול. קראו כאן על ההתמודדות של ד’ בדרך לניפוץ תקרת הזכוכית היינו צריכות לנפץ לה את האשליה

לעזרה מעשית ואישית בבחירת ערוצי השיווק שמתאימים לעסק שלך, ולהתוויית הדרך לפעול בהם בהלימה לערכים ולסגנון האישי שלך, אני מזמינה אותך לפגישת חשיבה על העסק שלך יחד איתי. 

ד’, בעלת עסק מתחום הטיפול, הגיעה אלי לסיעור מוחות נקודתי.

עד היום היא מעולם לא עשתה שיווק והעבודה פשוט הגיעה אליה, אבל היום היא מרגישה שהגיעה לתקרת זכוכית והיא לא יודעת איך לפרוץ אותה.

העניין הוא, ששיווק מאוד מלחיץ אותה. זה משהו שהיא ממש לא רוצה לעשות, מחרידה אותה אפילו המחשבה על זה. היא כן מנסה ללמוד כל מיני שיטות ולהקשיב להדרכות, אבל מרגישה חסומה.

הקשבתי לה וראיתי לפני אישה מוכשרת וחכמה, שעושה רושם שהיא מאוד מקצועית בתחומה. לאורך כל דבריה שמעתי כמה שהיא אוהבת אנשים, כמה חשוב לה לעשות טוב, ושיש לה כלים שבעזרתם היא משפרת משמעותית את איכות חייו של אדם שסובל מבעיה מסוימת.

שמעתי ממנה הסבר מרתק על מה שהיא עושה, ואת התועלת שנובעת מהטיפול שלה. היא גם הסבירה לי במדויק מי האנשים, שלהם הטיפול שלה הכי מועיל והכי משמעותי.

כך המשכתי לשאול והיא המשיכה לענות, הדברים זרמו ואני רשמתי לי בצד את מה שהיא עשתה ועושה.

אחרי כשעה עצרתי.

“תקשיבי”, אמרתי לה, “לפני שאנחנו ממשיכות, אני חייבת לנפץ לך אשליה. זה יהיה קצת לא נעים, אבל כשתביני את זה לא תהיה לך יותר את תקרת הזכוכית”.

ד’ שתקה והביטה בי בחשש.

“אני מצטערת לבשר לך”, המשכתי, “אבל… כבר היום את משווקת מצטיינת!!

התוצאות שהגעת אליהן לא נפלו עלייך מהשמיים, למרות שממש כיף לחשוב ככה.

בואי נראה יחד איך הגעת למה שהגעת עד היום:

♥את מטפלת מהלב, מתוך כוונה להיטיב בכנות וביושר,

♥יצרת קשרים עם אנשים באופן טבעי,

♥סיפרת בהתלהבות על מה שאת עושה ועל התועלות מהשירות שלך,

♥אנשים אהבו אותך ונתנו בך אמון ולכן גם פנו אלייך לטיפול,

♥הם זכו ממך לשירות נהדר

♥הם סיפרו על זה לחברים שלהם, שאוהבים אותם ונותנים בהם אמון, ולכן גם הם יצרו איתך קשר.

*את* עושה באופן טבעי, את מה שאנשים החליטו לקרוא לו “שיווק”, ואחר כך תחת הכותרת המפוצצת הזו – “שיווק” – כתבו תיאוריות, תבניות, שיטות עבודה, מודלים, אסטרטגיות, טקטיקות ועוד מילים גדולות שכאלו.

את זה הם עשו, כשהם מתבססים על תצפיות בהתנהלות של אנשים כמוך! כאלו שעושים את זה באופן טבעי!

אז עזבי כותרות ומושגים, שימי בצד מילים מפוצצות כולל: “תקרת זכוכית”,

ופשוט תמשיכי בעשייה המצוינת שלך.

תהיי מחוברת לערך שאת מייצרת ללקוחות שלך ולאלה שיגיעו, ומדי פעם תעשי מתיחת שרירים ותייצרי פעולות קטנות חדשות, באופן שמתאים לך ולאופי שלך”.

בהמשך הפגישה יצרנו סט פעולות, חלקן חדשות וחלקן שיכפול של פעולות מוצלחות שכבר ביצעה בעבר.

התוכנית התאימה בדיוק לה ולשלב בו נמצא העסק שלה, ומכאן הרגישה שהיא יכולה להתקדם באופן עצמאי.

********************

מאחורי ד’ היו כבר כמה שנות ניסיון כעצמאית, אבל מה עושים כשמרגישים תקיעות כבר בתחילת הדרך? את המשפט, שעליו נדבר בפוסט הבא, שמעתי לא פעם מבעלי ובעלות עסקים שהיו בתחילת דרכם ואני מזמינה אותך לקרוא על כך כאן: “אני עושה כל כך הרבה פעולות! ולמרות זאת אין תוצאות“

לעזרה מעשית ואישית בבחירת ערוצי השיווק שמתאימים לעסק שלך, ולהתוויית הדרך לפעול בהם בהלימה לערכים ולסגנון האישי שלך, אני מזמינה אותך לפגישת חשיבה על העסק שלך יחד איתי.

הדרכים האפשריות לפיתוח העסק הן רבות ומגוונות. הורידו את המדריך “4 מנועי צמיחה לעסק” וקראו עליהן.

לא רק אצל ד’ השיווק הוא תחום טעון מאוד רגשית, בעלי ובעלות עסקים רבים חווים אותו ככזה. אם גם אצלך זה המצב אני ממליצה לך לקרוא את הפוסט כש”צריך לשווק” הופך ל”רוצה לשווק”. 

לא מעט בעלי עסקים, שאני עובדת איתם, מביעים הססנות לגבי יוזמה של שיתוף פעולה, ופוסלים את עצמם עוד לפני שפנו לבעל העסק האחר.

גם כשהם יודעים היטב את הערך המקצועי שלהם, הם לפעמים חושבים שהמקצועיות שלהם היא לא מספיק אטרקטיבית לצד השני. 

ו… לפעמים זה נכון…. אבל…

שיתוף פעולה מוצלח יכול להישען על יסודות נוספים מלבד המקצועיות.

לכן אני ממליצה לכל בעל עסק, להבין לעומק את מכלול הערכים המוספים שהוא מביא איתו, ויכולים לבנות יסודות אלו. 

איך תיצרו לעצמכם את מפת הערכים המוספים שלכם לשיתוף פעולה מוצלח:

בשלב הראשון-

הגדירו לעצמכם אילו תכונות מאפיינות אתכם? אילו יכולות וכישורים רכשתם במהלך השנים, ויכולים לתרום לשיתוף הפעולה? אל תהיו צנועים, אף אחד לא רואה מה אתם כותבים. חשוב שתענו על שאלות אלו בכנות מלאה ומתוך מודעות עצמית.

לדוגמה:

← האם אתם לומדים מהר? האם אתם שולטים בטכנולוגיות?

← האם יש לכם יכולת להוביל צוות? האם יש לכם יחסי אנוש מעולים?

← האם יש לכם כשרון להוציא לפועל דברים ולהפוך רעיון למציאות?

← האם יש לכם ניסיון רב? האם אתם עושים עבודה מקצועית בזמן קצר יחסית?

← האם חוויית הלקוח שאתם מעניקים היא יוצאת דופן? אם כן, מה הופך אותה לכזו?

בשלב הבא-

חשבו על המשאבים העומדים לרשותכם ויכולים לתרום לשיתוף הפעולה.

הינה כמה שאלות שיסייעו לכם לזהות משאבים כאלו:

✔ האם יש לכם צוות עובדים?

✔ האם יש פרילנסרים שאיתם אתם עובדים באופן שוטף וסומכים עליהם?

✔ האם יש לכם תקציב להשקעה?

✔ האם יש לכם זמן שאתם יכולים לפנות לקידום הפרויקט המשותף?

✔ את מי אתם מכירים? איזה קשרים יש לכם?

בקיצור… הבנתם, יש לכם הרבה מה לתרום לשיתוף פעולה.

וכשתבינו את זה בעצמכם, כשתדעו ותרגישו שיש לכם הרבה מה להציע, תרגישו בטוחים לפנות,

והצד השני יהיה פתוח לשמוע אתכם, ולשקול ברצינות את הצעתכם.

*******************

חשבת ליזום שיתוף פעולה עסקי? אלו  5 השאלות שכדאי לך לשאול את עצמך רגע לפני.

הידעת? אחת מהסיבות הנפוצות שמביאות בעלי עסקים לשתף פעולה ביניהם היא הרצון להגדיל חשיפה לקהל היעד שלהם ולעיתים גם לקהלי יעד חדשים. אני ממליצה לך לקרוא כאן על הסיכונים והסיכויים בפנייה לקהל יעד חדש.

האם שיתוף פעולה זה מה שהעסק שלך צריך עכשיו? לחשיבה מעמיקה על העסק שלך ולפיתוח הדרך המתאימה ביותר עבורך להתקדם מהשלב הנוכחי שלכם בעסק לשלב הבא, אני מזמינה אותך  לקבוע איתי פגישת חשיבה על העסק שלך.

שיתוף פעולה איכותי מהווה מנוע צמיחה משמעותי לעסק, והוא אחד מתוך ארבעה מנועים שעליהם אפשר להעמיק ולקרוא במדריך “4 מנועי צמיחה לעסק”.