טיפ #1
טעות נפוצה שאני נתקלת בה אצל בעלי עסקים רבים היא:
ביצוע תהליך תמחור זהה לכל מוצר או שירות בעסק וציפייה להרוויח מכל אחד מהם מבלי להסתכל על העסק כמכלול.
חשוב לשים לב שכל עסק בנוי ממכלול של פעולות, חלקן מהוות את השירות המרכזי של העסק, שלשמו העסק הוקם וחלקן פעולות שתומכות בשירות המרכזי. בין הפעולות התומכות יהיו השיווק, המכירה, התפעול וכו’.
שלב ראשון לתמחור נכון הוא 👈להבין היטב את מבנה העסק שלך👉, ולהבחין מהו השירות או השירותים המרכזיים, אלו שלמעשה יניבו את הרווח ומה הם השירותים או המוצרים שניתנים בעסק אשר מטרתם היא חשיפה או שיווק של השירות המרכזי.
תמחור של שירות מרכזי ייעשה באופן שונה לחלוטין מתמחור של שירות שיווקי.
שירות מרכזי תמיד יתומחר באופן שמייצר רווח, בעוד ששירות שיווקי יכול להיות אפילו “הפסדי” לעסק וזה יהיה תקין- זה יילקח בחשבון כחלק מתקציב השיווק של העסק.
המבנה העסקי נעשה בהתחשב במי הוא בעל העסק, מיהם הלקוחות שאליהם הוא מכוון, מה החזון העסקי שלו ומה המטרות שלשמן הקים את העסק…
ולכן יתכן שיהיו שני בעלי עסק מתחום זהה, שעל פניו נראים כבעלי ניסיון דומה ועם קווי דמיון נוספים אבל המבנה העסקי של כל אחד מהם יהיה שונה לחלוטין ובהתאם גם תמחור השירותים יהיה שונה.
למשל, אם ניקח שני מעצבי פנים שלשניהם מוצר שהוא הרצאה בנושא “עיצוב חדרי ילדים”.
אצל האחד הרצאות הן המוצר המרכזי בעסק ולכן הוא מתמחר הרצאה ב-3,000 ₪ (המחיר שנקבתי כאן הוא לשם דוגמה בלבד)
ואצל המעצב האחר ההרצאה היא מוצר שיווק למוצר המרכזי שלו, שהוא למעשה עיצוב חדרים בפועל, ולכן הוא מתמחר את ההרצאה במחיר נמוך מאוד או שאפילו ללא תשלום.
👈אז… טיפ–תמחור בעסקים נותנים שירות #1-
התייחסו אל העסק שלכם כמכלול שאמור לייצר רווח
ובצעו תהליך תמחור שונה לשירותים המרכזיים, אלו שאמורים להניב את הרווח בעסק,
ותהליך תמחור שונה לשירות שיווקי בעסק, זה שמייצר את החשיפה אליכם ולשירות המרכזי של העסק שלכם
טיפ #2
בעת ביצוע התמחור חשוב לקחת בחשבון את כ-ל הוצאות העסק ❗️
טעות נפוצה של בעלי עסקים נותני שירות היא שכאשר הם מבצעים את תהליך התמחור הם שוכחים לקחת בחשבון חלק מהוצאות העסק, כמו למשל:
👈 הוצאות שקשורות בפיתוח אישי של בעל העסק בהקשר של ניהול העסק או בהקשר של פיתוח המקצועיות שלו: השתלמויות/ כנסים/ ימי הדרכה/ הרצאות / יעוץ עסקי/ יעוץ שיווקי וכו’
👈 הוצאות שלא קיימות בעסק בתחילת הדרך ומוסיפים אותן בשלבים מאוחרים יותר: הוספת הוצאות על מערכות תפעול שונות כמו דיוור או סליקה, הוצאות מיסים שאולי לא היו בהתחלה ונוספו עם הגידול בהכנסות כמו מע”מ וכו’
👈 הוצאה בגין השכר של… עצמם❗️
הוצאות אלו מבוצעות בפועל אך לא באות לידי ביטוי בעת התמחור, וכך נוצר מצב שלא מגיעים לרווחיות המצופה.
אז… טיפ תמחור בעסקים נותני שירות #2 :
בכדי לוודא שהמחירים יהיו נכונים ויאפשרו לעסק להיות רווחי, כאשר אתם מבצעים תמחור הקפידו לקחת בחשבון את כ-ל הוצאות העסק שמבוצעות בפועל, וגם כאלה שמתוכננות להתווסף בשנה הקרובה.
פעם בשנה מומלץ לבחון מחדש את המחירים ובמידת הצורך לבצע עדכון.
טיפ #3
כאשר אני שואלת בעלי עסקים, שהעסק שלהם בנוי על מתן שירות כמו יעוץ, טיפול, אימון או הדרכה, מה השכר שלהם אני נתקלת בשתי טעויות שחוזרות על עצמן לא מעט:
👈 טעות 1- כופלים את כמות השעות שנתנו שירות במהלך החודש במחיר שהם גובים עבור “שעת יעוץ”/ “שעת הדרכה” וכד’ ומתייחסים לזה כשכר שלהם, במקום להתייחס לזה כסכום ההכנסות של העסק באותו החודש.
👈 טעות 2- מחשבים את ההכנסה בניכוי ההוצאות ומתייחסים לזה כשכר שלהם, במקום להתייחס לזה כרווחי העסק באותו חודש.
חשוב להבין שהשכר של בעל העסק הוא לא ההכנסה ולא הרווח של העסק!
השכר של בעל העסק צריך להיות מחושב כ *הוצאה קבועה* של העסק, בדיוק כמו שהיה מתייחס אילו היה צריך לשלם שכר לעובד אחר בעסק.
את גובה השכר יש לקבוע כך שיכסה את צרכיו האישיים/ המשפחתיים שכוללים את ההוצאות השוטפות, החסכונות והביטוחים.
שכר שמחושב נכון יאפשר לחשבון הפרטי להיות מאוזן וחיובי.
אל תיפלו לבור של איזון חשבון עסקי מתוך כספי החשבון הפרטי. אם העסק מייצר הפסדים, יש לטפל בזה במסגרת העסק. מומלץ לבדוק ממה נובע ההפסד ולייצר תוכנית פעולה ליציאה מהמצב ועלייה על מסלול צמיחה.
אז… טיפ תמחור בעסקים נותני שירות #3 :
השכר שלכם הוא *הוצאה בעסק* שאינה תלויה בביצועי העסק בחודש ספציפי. רצוי לתכנן אותה כהוצאה קבועה שמתעדכנת אחת לשנה, במידת הצורך.
הייתה לכם שנה טובה והצטבר רווח גדול בחשבון העסקי? תנו לעצמכם בונוס 😊
טיפ 4#
תמחור זה לא רק חישוב “קר” של מספרים.
תמחור נכון מתייחס מעבר להיבט הכלכלי גם להיבט המיתוגי.
בשלב הראשון בתמחור נתייחס באופן קר למספרים, נבין מה גובה ההוצאות שלנו ונוודא שהתמחור, שנקבע בהתאם לצפי מכירות מסויים, יביא לכך שההכנסות יעלו על ההוצאות והעסק יהיה רווחי. בשלב הבא בתמחור, ניתן ביטוי לחזון של בעל.ת העסק, אשר ממנו מושפע המיתוג העסקי וכיוון התפתחותו בעתיד.
דוגמא להבדלי מחירים ניתן לראות בעסקים שממותגים כשירות להמונים לעומת שירות שהוא בוטיק או נישה, גם כאשר השירות הוא באותו תחום בדיוק.
בשני המקרים, גם כאשר המחיר הוא זול וגם כאשר המחיר הוא יקר, העסק יכול לייצר רווחיות. התנאי להצלחה הוא ש*כל* המהלכים העסקיים תומכים במיתוג שנבחר: התמחור, תהליכי השיווק, תהליכי המכירה, אופן מתן השירות וכו’
אז… טיפ תמחור בעסקים נותני שירות #4 :
חשוב שבעל העסק יבין היטב את התמחור של השירותים בעסק שלו, על כל חלקיו: הכלכלי והמיתוגי, וידע מה ההיגיון העומד מאחורי המחירים בהם הוא נוקב ואיך זה קשור לערכים המתקבלים מהשירות שלו.
****************
אם השיח על כסף יוצר אצלך תחושת אי נוחות, ואולי אפילו חסימה, אני ממליצה לך לשאול את עצמך “למה?” ולצאת למסע שיעזור לך לראות בכסף משאב שמאפשר הגשמה, צמיחה והרחבת השפעה טובה. יש עסקים שמוכיחים שזה אפשרי, כדאי לקרוא כאן על עסקים עם נשמה ועל גישת “קאפיטליזם קשוב”
אם החלום שלך הוא להפסיק לחשוב על כסף ושזה יהיה עבורך משאב זמין ואין סופי 😊 אני ממליצה לך לקרוא את הפוסט: הלוואי שהיה לי “משקיע”.
לעבודה יחד איתי על פיתוח העסק או המיזם שלך, כולל תמחור המוצר או השירות שלך והדרכה לגבי כיצד לנהל את התזרים בעסק, אני מזמינה אותך לקבוע איתי פגישת חשיבה על העסק שלך.
