למה חשוב לבצע התאמות בשירות או במוצר ובדרך השיווק כשאתם פונים לארגונים, ואיך לעשות את זה?
תכירו את ל’. העסק שלה פונה ללקוחות פרטיים, ופועל כבר כמעט 10 שנים בהצלחה.
לפני שנתיים הרגישה ל’ שהיא רוצה להתקדם ולשנות, והחליטה להוסיף לסל המוצרים שלה הרצאה וסדנה שמתאימות לארגונים. היא התחילה לשווק לארגונים במרץ אבל הרגישה, שהיא עושה המון פעולות ואין היענות, וכשמישהו כבר סוף סוף מתייחס ויוצר קשר – היא לא מצליחה להגיע לסגירת עסקה.
לפעמים זה “נפל” כבר בשיחת הטלפון הראשונה, ולפעמים השיחה הייתה דווקא טובה וביקשו ממנה הצעת מחיר, והיא השקיעה זמן ואנרגיה בביצוע התאמות בהצעה כך שתתאים לצרכים שעלו מהשיחה, אבל שוב כלום לא התקדם ואין עסקה.
ל’ כבר כמעט התייאשה מכל הסיפור הזה, אבל אז הגיעה הקורונה וגרמה לה לחשוב שוב. אולי היא לא נתנה לזה מספיק צ’אנס, אולי היא לא עבדה נכון מול קהל היעד החדש…
כאשר מגיעים אליי בעלי עסקים, שהתחילו לשווק לקהל יעד חדש ללא הצלחה, אני שמה לב שלא תמיד הם עושים את כל ההתאמות שיש לבצע בשירות, בשיווק ו/או במכירה.
אם נתבונן על המקרה של ל’, שבמשך שנים שיווקה לקהל הפרטי ורוצה להתחיל לשווק לארגונים, נצפה לראות את הדברים הבאים:
1️⃣ השירות החדש מתאים לצרכים האמתיים שיש לארגונים בשוק. מומלץ לבצע סקר שוק כדי לקבל תמונת מצב נכונה לגבי הצרכים והביקוש.
2️⃣ מיקוד לאילו סוגי ארגונים רוצים לפנות. לא כל שירות שמתאים לארגון הייטק יתאים גם לארגון ממשלתי, למשל. אם מחליטים לפנות לסוגי ארגונים שונים יש להתייחס לכל אחד מהם באופן מותאם.
3️⃣ הכנת תשתית שיווקית ממותגת ומותאמת לפעילות מול סוג הארגונים שנבחר. התשתית כוללת לדוגמה: דפי מידע מפורטים ומנוסחים כראוי אודות השירותים, נוסח הצעת מחיר, נוכחות אינטרנטית מכבדת ועוד.
4️⃣ קביעת נוהל עבודה שמתייחס למכלול השלבים בהתקשרות מול לקוח ארגוני, מתחילת ההתקשרות, דרך פולואפ, ועד סגירת עסקה ושימור לקוח. כך אפשר למצות קשר שנוצר, והוא לא יתמוסס מהר מידי.
**************
אם אתם עסק שכבר עובד כמה שנים, או שאתם נמצאים בתחילת דרככם העצמאית אבל אחרי קריירה בארגון, ואתם ממוקדים לגבי העסק שברצונכם להקים, ובתוכנית שלכם חשבתם להתחיל לעבוד עם ארגונים –
אני כאן לעזרתכם.
מה תקבלו בעבודה המשותפת שלנו?
✔ פיתוח השירות/ המוצר המתאים
✔ תמחור השירות/ המוצר בצורה נכונה
✔ הכנת תכני התשתית השיווקית כך שיתאימו לארגונים
✔ יצירת נוהל עבודה מול ארגונים
✔ הנעה לפעולה, כי אין התקדמות בלי עשייה.
איך מתחילים לעבוד יחד איתי? אני ממליצה להתחיל בפגישת חשיבה על העסק שלך
האם לפנות לקהל יעד חדש זה צעד עסקי חכם? כאן ניתן לקרוא על כמה
מהסיכונים והסיכויים בפנייה לקהל יעד חדש
החלטת להציע את המוצר או השירות שלך לארגונים? חשוב לדעת שמדובר בתהליך שיווק יחסית ארוך שדורש ניהול ומעקב. אז, אם בשיווק ללקוחות פרטיים דילגת פה ושם על שלב שיחת הפולואפ, מול ארגונים לא כדאי לפעול כך.
פיתוח שירותים חדשים בעסק ופנייה לקהל חדש אלו פעולות שמאפשרות הרחבת פעילות עסקית והשפעה. עוד על נושא זה ניתן לקרוא במדריך “4 מנועי צמיחה לעסק”
